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分析微软传统销售模式已经崩溃

发布时间:2020-06-29 20:00:56 阅读: 来源:密度计厂家

元器件交易网讯 3月5日消息,据外媒报道,微软CEO纳德拉已经开始对公司进行重组并对关键人物职位进行调整,业内人士分析微软传统销售模式已经崩溃。

“微软的销售模式崩溃了。这已经是很多年的事情。”微软一个长期销售员告诉商业内幕,最终,我认为萨提亚需要改变领导关系来影响销售策略。我有点儿喜欢凯文·特纳,但我不确定,他的经验能转化为世界服务。

微软为企业做了很多赚钱的销售产品和服务,整个团队都做这些工作。2013年收入增长也要归功于此。

我们听说特纳的政策有问题。他们导致了绩效考核和云销售服务奖励的不公平,即使销售人员在表现良好时,也容易被炒。

另外,客户的重要程度是基于旧标准如他们购买多少Windows许可证,而不是他们需要的云计算服务多大这样的新标准。

坦白讲,微软不是唯一一家面对这类问题的大型软件公司—如何将销售团队从销售软件许可证转变成销售云计算服务。

微软目前觉得还没有必要改变其销售团队运作的方式。高额利润以及微软不想放弃软件的事实都让销售团队继续赚钱。

另外,一些销售人员称管理销售团队的方式不合理。例如,很多团队不允许获得新客户,他们的工作是向现有的客户出售更多的东西。

微软确实有专门的销售团队服务最大的客户,这意味着他们的工作范围可能就是一两个帐户。但是大部分销售人员根据客户的大小有15-150账户。所有的销售人员业绩都以他们引进多少业务来判断,他们签约账户越多赚的就多。微软鼓励销售人员这样做。

然而,这种组织销售团队的方式也可能导致表现出众的员工糟糕的业绩评价。

我们听说一名销售人员因为销量增长不足得到差评,尽管她的客户已经购买数吨的微软产品。

我们还听说,2012年后,微软许多销售人员配额增加了一倍。其中一个在2012年表现出色的员工由于他的“新”配额业绩糟糕,被迫在2013年扫地出门。

另一方面,销售人员抱怨配额不公平是相当常见的。和大多数销售人员在业绩糟糕的一年不会被炒。

一位销售人员说,他们可以不公平解雇的原因在于“员工排序(Stack Ranking)评审模式和拜占庭式的配额分配方法之间的矛盾。尽管我们已经公开放弃堆栈排名评审模型,和我交谈过员工或经理没有任何人期望最后的结果有什么不同。”

微软的“员工排序”评审模式是有名的具有争议的体系。员工排序会把员工与其他员工进行比较。也就是说,即便是员工业绩如果低于团队业绩,不管员工实际上得了多少,都给予差评。去年11月,微软称它已经结束了员工排序制度。

在销售团队中这仅仅是一个观念问题,微软既没有用员工排序制度对员工进行评审,也没有真正解释新的审查制度是怎样的。员工将在几个月被告知更多细节。

微软并不是唯一一个存在这些问题的公司,该公司有很好的理由去改变现状。正如我们此前报道,微软2013年大部分收入来自提高企业客户使用的产品价格。

微软需要将这转移到为其云产品签约大量新客户上。

下面是我们希望纳德拉可能实施的一些具体的措施:

1、重新培训销售团队消除只卖一种产品的“技术专家”。销售团队需要“全才”,能理解所有的云产品。

2、合并咨询服务与产品销售的团队,实现“扁平化组织。在微软有太多不同的销售组织负责同一企业客户。

3、摆脱分配给“销售工程师”和“售前技术支持”的销售配额。这些人负责匹配客户的技术需求与微软产品(例如,他们帮助设计一个企业电子邮件/即时通讯/数据库系统)。

4、放弃基于Windows许可证购买数量来评估客户。

5、奖励与企业多年的关系的销售和支持团队。

消息称,目前,为了每年给相同的企业销售更多的东西,微软通常会重新分配客户。

纳德拉曾帮助创建微软云业务,肯定是意识到销售团队需要改变。看他的怎么执行将是有趣的事情。

当被问及与salesforce这些批评,微软的一位发言人说:“我们不断评估怎样发展我们的销售组织,最好地销售我们的产品和服务,达到或超过客户所需要的。”

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